الميزة التنافسية: كيف تكتسب واحدة... وتحافظ عليها
أي شخص بدأ نشاطًا تجاريًا (أو حتى يفكر في بدء واحد) قد فكر في منافسته وكيف يؤثر ذلك على فرص نجاحه.
بعد كل شيء ، تحتاج إلى فهم ما تواجهه للتأكد من أن لديك الموارد والإستراتيجية لمواكبة ذلك.
وهنا يأتي دور الميزة التنافسية.
لكن ما هي الميزة التنافسية؟ باختصار ، إنها نظرية عمل واسعة النطاق تساعد في الحفاظ على الشركات واقفة على قدميها ضد جميع الشركات الأخرى في صناعتها ومكانتها.
في هذه المقالة، سنحدد الميزة التنافسية وسبب أهميتها، ونناقش بعض أنواع الميزة التنافسية، ونناقش كيف يمكنك تحقيقها لنشاطك التجاري.
ما هي الميزة التنافسية؟
قبل أن نتعمق في كيفية تأمينك لميزة تنافسية وما قد تبدو عليه هذه الإستراتيجية، دعنا نحدد الميزة التنافسية.
الميزة التنافسية هي مصطلح شامل يصف الأساليب المثبتة للتغلب على منافسيك.
وصل المصطلح إلى الاتجاه السائد في عام 1985 ، عندما نشر مايكل بورتر ، خريج جامعة هارفارد ، كتابًا بعنوان “الميزة التنافسية”.
ناقش في الكتاب طريقتين رئيسيتين لاكتساب ميزة تنافسية: خفض تكلفتك والتمييز بين عرضك وبين المنافسين.
ومن المثير للاهتمام أن نظرية الميزة التنافسية يمكن أن تنطبق عمليا في أي مكان. على سبيل المثال، يمكن للبلدان استخدام النظرية لتكون قادرة على المنافسة اقتصاديًا ضد الدول الأخرى ، ويمكن للأفراد استخدامها لتحقيق مكاسب شخصية أو مهنية.
لكن بالنسبة لبقية هذه المقالة، سنفترض أنك لست هنا لأنك تبحث عن نصيحة حول كيفية إدارة بلد. سنلتزم بكيفية اكتساب ميزة تنافسية لنشاط تجاري.
ما هي الإستراتيجية التنافسية؟
إذا كنت تعتقد أن الميزة التنافسية هي عملية البحث والمراقبة لكيفية تحسين عملك، فإن الإستراتيجية التنافسية هي الخطة التي تستخدمها للوصول إلى هناك.
لكي تكون فعالة حقًا، تبدأ الإستراتيجية التنافسية بشكل أساسي من خلال توجيه نموذج عملك الأساسي.
فهي تحدد القرارات الرئيسية ، مثل:
- تكلفة منتجاتك أو خدماتك
- إستراتيجية العلامة التجارية لشركتك ومكانتها في السوق
- طبيعة خدمة العملاء الخاصة بك وتجربتهم الشاملة
- استراتيجيات التسويق والقنوات التي ستستخدمها للترويج لنفسك
- شراكات محتملة مع علامات تجارية أخرى
بالطبع، يمكنك تكييف هذا حسب الحاجة طوال عمر عملك. لكنها بالتأكيد تساعد في معرفة المزايا التنافسية الرئيسية – والعيوب – في وقت مبكر وليس آجلاً.
بهذه الطريقة ، يكون لديك مساحة أكبر لاعتماد استراتيجيات تنافسية ، مع تقليل الحاجة إلى التراجع أو تغيير هوية شركتك الحالية أو عملياتها.
لماذا تعتبر الميزة التنافسية مهمة؟
يمكن أن تستمر الإجابة على هذا السؤال لسنوات. إنها مثل الإجابة على السؤال، “لماذا الأعمال التجارية المربحة مهمة؟”
عندما تلاحظ هذه الإستراتيجية ، فأنت تعمل أساسًا على إعداد شركتك لتحقيق النجاح.
عند القيام بذلك، يمكنك جني فوائد لا حصر لها من الميزة التنافسية، مثل:
- المزيد من العملاء: الميزة التنافسية الجيدة تجعل شركتك مرغوبة أكثر من منافسيك. هذا يعني أن المزيد من العملاء سيختارونك بدلاً منهم. ومن لا يريد المزيد من العملاء؟
- المزيد من الولاء: هناك الكثير من الطرق لتحقيق الولاء للعلامة التجارية، وهو عندما يلتزم العميل على المدى الطويل باختيار علامتك التجارية على المنافسين. عند القيام بذلك بشكل صحيح ، ستساعد إستراتيجيتك التنافسية في بناء هذا الولاء.
- المزيد من الإيرادات: هذا امتداد طبيعي لوجود المزيد من العملاء – وخاصة العملاء الأكثر ولاءً. عندما تتمكن من الحفاظ على قيمة عالية للعميل، فإنك تضمن أنه يمكنك تحقيق المزيد من الأرباح مقابل إنفاق أقل على التسويق للحصول على عملاء جدد.
الآن وبعد أن أصبحت لديك فكرة عن الميزة التنافسية، فلنلقِ نظرة على أنواع استراتيجيات الميزة التنافسية.
أنواع استراتيجيات الميزة التنافسية
كما ذكرت سابقًا ، يستخدم نموذج الميزة التنافسية لمايكل بورتر طريقتين رئيسيتين:
- تكلفة أقل: ببساطة ، يتم تحقيق ذلك عن طريق بيع منتجاتك أو خدماتك بسعر أرخص من المنافسين. هذه طريقة مؤكدة لانتزاع العملاء من المنافسين، على الرغم من أنها لا تساعد بالضرورة في بناء ولاء مرغوب فيه للعلامة التجارية.
- التمايز: يتم تحقيق ذلك من خلال التميز بطريقة ما، سواء كان ذلك عرضًا أو ميزة فريدة، أو تجربة عملاء استثنائية، أو قيمة مضافة، أو ما شابه. هذا العنصر الفريد هو ما يجذب العملاء ويحافظ عليهم، ومن المرجح أن يبني الولاء على المدى الطويل.
التعمق في نموذج بورتر استراتيجيات الميزة التنافسية (التكلفة والتمايز) يمكن النظر إليها بناءً على نطاق العمل: نطاق واسع يلبي احتياجات الصناعات والمجموعات والقطاعات الأكبر أو نطاق متخصص مع مجال لعب أضيق.
كيف تكتسب ميزة تنافسية
تأتي استراتيجيات الميزة التنافسية القوية في جميع الأشكال والأحجام. فيما يلي 4 أفكار تساعدك في الحصول علي ذلك.
خفض التكاليف العامة الخاصة بك
إذا كنت مهتمًا بالمنافسة على التكلفة ، فمن الأهمية بمكان أن تكون تكاليفك التشغيلية منخفضة قدر الإمكان. بهذه الطريقة، يمكنك أن تبيع بمعدلات أقل دون تفكيك أرباحك.
تخصيص تخصصك
كما ناقشنا أعلاه ، يمكن أن تكون المنافذ تذكرة ذهبية لميزة تنافسية مستدامة.
ببساطة: كلما كان عرضك أكثر تخصصًا، زادت قيمته. وكلما زادت القيمة ، زاد استعداد العملاء للدفع مقابلها.
ضع في اعتبارك شيئًا شديد التحديد – مثل طلاء الأظافر للكلاب.
لا يوجد سوق ضخم لهذا، ولكن يمكن أن تتضاعف هذه الحقيقة كبوابة لميزتك التنافسية.
قد يتيح ذلك تحديد موضع العلامة التجارية واستهداف الجمهور بشكل أوضح – وبالتالي أكثر فاعلية – ، مما يسهل إيصال قيمة علامتك التجارية وكسب المزيد من العملاء.
بناء علامة تجارية فاخرة (أو على الأقل أكثر فخامة)
على الجانب الآخر ، قد تجد أن التنافس على السعر وحده ليس ميزة تنافسية مستدامة.
يمكنك تجنب هذه المعضلة من خلال بناء علامة تجارية أقوى أو أكثر “فخامة”. تظهر أبحاث لا حصر لها أن العملاء أكثر استعدادًا لدفع سعر أعلى للتسوق بعلامة تجارية قوية.
إذا كان بإمكانك بناء صورة علامة تجارية عالية الجودة يثق بها العملاء ويحبونها ، فلن تقلق بشأن تقديم أقل سعر في مكانتك.
تقديم تجارب عملاء قوية
ما لم تكن أسعارك منخفضة بشكل مذهل ، فمن السهل إبعاد العملاء بتجارب دون المستوى المطلوب.
تُظهر البيانات أنه الآن، أكثر من أي وقت مضى، يطالب العملاء بتجارب إيجابية مع العلامات التجارية – أو سينتقلون إلي منافسيك
تظهر إحدى الدراسات أن 86٪ من المشترين سيدفعون أكثر مقابل تجارب رائعة ويقول 73٪ أن تجارب العملاء تؤثر على قراراتهم الشرائية.
تأخذ تجربة العملاء الجيدة الكثير من العناصر في الاعتبار ، مثل:
- خدمة عملاء سريعة الاستجابة ومفيدة
- الامتيازات والهدايا المجانية لإظهار تقديرك للعملاء
- زيادة الراحة مقارنة بالمنافسين
- استخدام تقنية جديدة أو عمليات فريدة لتحسين الوضع الراهن
إيجاد ميزتك التنافسية
عندما يتعلق الأمر بتعلم كيفية إنشاء الميزة التنافسية، فإن الخيارات لا حصر لها. لهذا السبب من المهم إتباع نهج إستراتيجي وهادف ومدروس جيدًا.
بهذه الطريقة ، يمكنك التأكد من أنك تفكر في جميع الاحتمالات مع تجنب المشكلات التي يمكن أن تحدث إذا تحركت بسرعة كبيرة دون التفكير في كل التداعيات.
بينما يجد المتسوق اليوم أن التكلفة مهمة، فإنني أوصيك بشدة بالعمل على تمييز علامتك التجارية بميزات وفوائد وعروض فريدة.
ليس لديك سيطرة كبيرة على أسعار السوق ، ولكن لديك سيطرة على التجارب التي يمكنك إنشاؤها لعملائك. استخدم هذه التجارب لجعلها تعود.
